CELE SZKOLENIA
Zapoznanie uczestników z metodami i technikami negocjacji handlowych
oraz spowodowanie - poprzez intensywny trening, - by umiejętnie się nimi
posługiwali.
CZAS TRWANIA
Dwa dni
RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA
- Rola motywacji w negocjacjach handlowych. Zasady motywowania ludzi.
- Typy klientów wedle stosowanych przez nich strategii kupowania.
Typy osobowości klientów, ich style zachowań i dostosowane do nich
zasady postępowania.
- Wywieranie wpływu na ludzi. Reguły wpływu i oparte na nich techniki.
- Trzy style negocjowania: styl miękki, twardy i rzeczowy. Charakterystyka stylu rzeczowego.
- Główne etapy procesu negocjacji handlowych.
- Nawiązanie kontaktu z klientem i wstęp do rozmowy handlowej.
- Zadawanie pytań - podstawowa metoda poznania potrzeb klienta.
- Przedstawienie oferty. Zasady prezentacji handlowej.
- Korzyści - to, co naprawdę sprzedaje się klientowi.
- Rola komunikacji werbalnej i pozawerbalnej w negocjacjach handlowych.
- Jawne i ukryte obiekcje klientów.
- Techniki eliminowania obiekcji klientów.
- Techniki finalizacji negocjacji handlowych.
- Trudne sytuacje negocjacyjne. Radzenie sobie z agresją i
manipulacjami, rozwiązywanie konfliktów. „Strategia przełamania”,
usuwająca bariery w negocjacjach.
- Sprzedaż po sprzedaży.
- Główne przyczyny porażek w sprzedawaniu.
- Pożądane cechy sprzedawcy-negocjatora. Kształtowanie wizerunku sprzedawcy.
METODY SZKOLENIA
Zajęcia prowadzone będą metodami warsztatowymi w oparciu o aktywne
techniki pracy z grupą: praktyczne ćwiczenia poszczególnych
umiejętności, demonstracje, zadania rozwijające sprawność komunikowania,
wykłady oraz dyskusje moderowane, symulacje realnych problemów, gry
negocjacyjne. Uczestnicy otrzymają materiały dydaktyczno-szkoleniowe.